Бізнес-партнери на світовому ринку: пошук, вибір, встановлення контакту
Організація міжнародної діяльності фірми передбачає вибір способу виходу на закордонні ринки, який залежить від мети підприємства, масштабів діяльності, характеру товару й намірів контролювати продаж. Враховується також потенційний обсяг продажу, витрати й інвестиції на організацію руху товарів, наявність підготовленого персоналу (продавців) та інші умови. Підприємство може зупинитися на експорті, спільній підприємницькій діяльності чи прямому інвестуванні за кордоном.
Основою для інформаційного середовища виходу на зовнішні ринки є маркетинг. Відповідно важливим етапом здійснення зовнішньоторговельних операцій є вивчення комплексу характеристик та даних, які визначають властивості світового ринку або ринків окремих географічних регіонів чи певних країн. Аналізу підлягають фірми, які є лідерами на ринку, їх фінансові, виробничі можливості, стабільність становища активних та потенційних партнерів по бізнесу. Слід мати інформацію по фірмах-покупцях, фірмах-конкурентах, фірмах-посередниках, фірмах-нейтралах або можливих потенційних покупцях, з якими особливо активно слід працювати з метою реалізації маркетингових цілей з розширення збуту.
Джерела інформації:
– особисті контакти та зустрічі;
– досвід безпосередньої роботи з фірмами на ринку;
– відомості та міркування інших українських підприємств, які вже мали ділові контакти з фірмами, які нас цікавлять;
– довідники по фірмах;
– журнал «FORTUNE», в якому публікуються переліки найбільших компаній США та світу;
– звіти самих фірм, інформаційні рекламні матеріали, проспекти, каталоги, які можуть бути безкоштовно вислані на відповідний запит зацікавленої фірми;
– спеціалізовані інформаційні агенції («кредит-бюро») та банки, які надають найбільш дороговартісну та конфіденційну, повну та достовірну інформацію по фірмах;
– публікації міжнародних організацій (наприклад, комісій ООН);
– матеріали фондових бірж;
– каталоги та проспекти виставок та ярмарків.
Результати маркетингового дослідження дозволяють обґрунтовано здійснити пошук та вибір закордонного партнера, вибрати форму виходу підприємства на зовнішній ринок, укласти зовнішньоторговельний контракт.
Способи встановлення контактів
ЕКСПОРТЕР:
- пропозиція (оферта) можливим іноземним покупцям
- прийняття та підтвердження замовлення покупця
- пропозиція у відповідь на запит із зазначенням умов контракту
- участь у торгах
- участь у торгово-промислових виставках та ярмарках
- направлення комерційного листа з інформацією про наміри вступити у переговори з приводу укладання конкретної угоди
- направлення проформи контракту вже відомому покупцю як результат узгодження умовконтракту електронною поштою
- розміщення рекламних оголошень
- направлення каталогів, проспектів
ІМПОРТЕР:
- направлення потенційному або вже відомому продавцю замовлення
- направлення запиту виробнику товарів, що цікавлять імпортера
- оголошення торгів з запрошенням до участі фірм, які можуть прийняти і виконати умови організаторів торгів
- направлення можливому виробнику комерційного листа про наміри вступити у переговори у відповідь на його пропозицію
- направлення експортеру безумовного акцепту його пропозиції
- направлення тендерної документації
Оферта є пропозицією укласти договір, яка вміщує суттєві складові майбутнього контракту. Фірма або особа, яка надіслала таку пропозицію, називається оферентом (offerer, offeror).
Оферта містить усі основні умови майбутньої угоди: найменування товару, кількість, якість, ціну, умови поставки, строк поставки, умови платежу, характер тари та пакування, порядок приймання-здавання, загальні умови поставки. Текст оферти зазвичай короткий, чіткий та зрозумілий, що виключає можливість різних його тлумачень або виникнення непорозумінь.
Звичайно запити надсилаються не одній, а декільком фірмам однієї чи декількох країн з метою одержання декількох конкурентних пропозицій, з яких, в результаті аналізу, вибирають найвигіднішу.
Першим кроком, який надасть компанії нові бізнес-контакти на міжнародному ринку, перспективи розвитку, ідеї, нове бачення ринку, зробить її відомою для партнерів є участь у міжнародних виставках-ярмарках.
Рекламна кампанія. Величезну роль у збереженні і зміцненні позицій фірми на ринку грає реклама. Продавець-експортер може організувати та провести рекламну кампанію на ринку країни імпортера. Мета реклами, як правило, зводиться до того, щоб переконати потенційних покупців у корисності товару і привести до думки про необхідність купити його, або у формуванні імені, престижу фірми, для того, щоб згодом зайняти міцне положення на ринку.
Ключовим елементом здорового зв’язку між представником і виробником є взаємна довіра. Тим не менше на початку – коли сторони ще не мають досвіду співпраці – контракт є важливим запобіжником і гарантом впевненості сторін у захисті своїх прав.
Під час розробки та аналізу контракту із закордонним партнером варто користуватися допомогою спеціалізованих інституцій (наприклад, Торгово-промислової палати), послугами юридичних компаній або досвідчених компаній-посередників у торгових операціях.
У контексті підготовки до укладання контракту доцільно ознайомитися з типовими шаблонами угод для дистрибуції, продажу, угод про співпрацю і т.п.
Читайте контракт дуже-дуже уважно! Ви і ваша юридична команда маєте уважно вивчити текст контракту на предмет потенційних ризиків, таких, як суворі покарання за пізню доставку; статті, що містять обтяжливі відшкодування або статті, пов’язані з передачею інтелектуальної власності до споживача. Якщо можливо, скасуйте такі умови або повторно обговоріть їх. Також зверніть увагу на неочікувані додаткові витрати, такі, як вимоги до страхування, гарантії щодо виконання зобов’язань, технічна гарантія та умови доставки.
Замовлення є комерційним документом, що видається покупцем постачальнику й містить тип, кількість, якість, ціну та іншу інформацію про товар чи послуги. Направлення замовлення на закупівлю є юридичним обов’язком для покупця виконати свої обов’язки перед постачальником після поставки.
Як правило, замовлення надсилаються покупцями, що попередньо ознайомились з умовами поставок експортера в результаті попередніх переговорів. Видача замовлень практикується постійним контрагентам, з якими умови контрактів не змінюються з року в рік, а тому у замовленні можуть бути зазначені тільки назва товару, його кількість, строк поставки, інколи – деякі специфічні умови, характерні для конкретного замовлення, наприклад, місце здачі товару. Решта може регламентуватися загальними умовами, укладеними між контрагентами, або умовами попереднього замовлення. Замовлення може мати додаток – специфікацію з уточненням умов поставки: інструкції з пакування та маркування товарів, інформацію щодо поставки і розподілу документів. При згоді експортера з умовами замовлення та специфікацією він підтверджує замовлення, і угода вважається укладеною.
Підтвердження замовлення є комерційним документом, що являє собою повідомлення експортера про прийняття умов замовлення без застережень.